Готовая основа для проверки звонков
Проверка оценки целевого лида
Проверить, выяснил ли менеджер задачу и бюджет, сопоставил ли запрос с возможностями компании и обосновал ли отметку о целевом лиде.
Когда применять
Первые содержательные разговоры с новыми клиентами. До проверки задайте свои признаки целевого клиента по тем, кто уже покупает у компании.
Что не включать
Вывод о нецелевом лиде только по недозвону или отсутствию расчёта. Неизвестные условия требуют уточнения.
Критерии и основания оценки
Откройте критерий: что искать в разговоре, как различать результат и что менять при ошибке.
1. Выяснена задача клиентаВес 20
Когда применим. Клиент обратился за строительством ангара.
Что проверить. Менеджер уточнил назначение и масштаб объекта; оценка опирается на задачу клиента.
Выполнено«Для небольшого склада хотите быстро построить ангар. Какие размеры вам нужны?»
Не выполнено«Вы из крупной компании, значит наш вариант вам не подойдёт.»
Что изменить. Уточните задачу и размеры объекта, прежде чем оценивать соответствие клиента.
2. Проверены возможности компанииВес 20
Когда применим. Известны основные требования клиента.
Что проверить. Менеджер сопоставил требования с доступными технологиями и возможностью выполнить заказ в нужный срок.
Выполнено«Небольшие склады такого размера мы строим. Уточню требуемый срок и условия участка.»
Не выполнено«Любой ангар построим, сначала обсудим оплату.»
Что изменить. Проверьте, может ли компания выполнить именно этот заказ с его ограничениями.
3. Уточнён бюджетВес 20
Когда применим. Клиент готов обсуждать предполагаемые расходы.
Что проверить. Менеджер спросил о бюджете и сохранил ответ или условие, от которого зависит сумма.
Выполнено«Вы планируете около миллиона рублей. Зафиксирую это для предварительного расчёта.»
Не выполнено«По виду склада бюджет примерно понятен, спрашивать не буду.»
Что изменить. Спросите о предполагаемом бюджете; если он ещё неизвестен, уточните, что нужно для его определения.
4. Подготовлен предварительный расчётВес 20
Когда применим. Задача подходит компании и данных достаточно для предварительной оценки заказа.
Что проверить. Менеджер подготовил предварительный расчёт с обозначенными условиями и зафиксировал сумму.
Выполнено«По этим размерам предварительно получается около миллиона рублей. Запишу сумму и условия расчёта.»
Не выполнено«Клиент целевой, но сумму пока записывать не буду — дождусь продажи.»
Что изменить. Подготовьте предварительную оценку и внесите сумму; при нехватке параметров сначала получите их.
5. Отметка обоснована разговоромВес 20
Когда применим. Менеджер отмечает лид целевым или нецелевым.
Что проверить. Отметка соответствует установленным критериям и фактам разговора; отказ от покупки не меняет её автоматически.
Выполнено«Запрос соответствует нашим небольшим складам и бюджету. Отмечаю лид целевым.»
Не выполнено«Не купил сразу, отмечу нецелевым.»
Что изменить. Сопоставьте отметку с репликами клиента и возможностями компании; исправьте необоснованный вывод.
Как внедрить в разбор
- Посмотрите, кто уже покупает у компании, и сформулируйте признаки задачи, которую вы можете выполнить.
- Проверьте по разговору, выяснил ли менеджер задачу, возможности исполнения и бюджет. Сопоставьте факты с отметкой о целевом лиде.
- По целевому запросу подготовьте предварительный расчёт и запишите его сумму. Сравнивайте количество, долю и общую сумму таких лидов за сопоставимые периоды по одним правилам.
Не применимо и недостаточно данных отмечайте отдельно от невыполненного действия. В демонстрации справа показан другой, более сложный чек-лист из реального кабинета.