Проверка оценки целевого лида

Проверить, выяснил ли менеджер задачу и бюджет, сопоставил ли запрос с возможностями компании и обосновал ли отметку о целевом лиде.

Когда применять: Первые содержательные разговоры с новыми клиентами. До проверки задайте свои признаки целевого клиента по тем, кто уже покупает у компании.
Не включать: Вывод о нецелевом лиде только по недозвону или отсутствию расчёта. Неизвестные условия требуют уточнения.

Порядок работы:
1. Посмотрите, кто уже покупает у компании, и сформулируйте признаки задачи, которую вы можете выполнить.
2. Проверьте по разговору, выяснил ли менеджер задачу, возможности исполнения и бюджет. Сопоставьте факты с отметкой о целевом лиде.
3. По целевому запросу подготовьте предварительный расчёт и запишите его сумму. Сравнивайте количество, долю и общую сумму таких лидов за сопоставимые периоды по одним правилам.

Для каждого критерия сохраните реплику и время. Не применимо и недостаточно данных отмечайте отдельно от невыполненного действия.

1. Выяснена задача клиента — вес 20
Когда применим: Клиент обратился за строительством ангара.
Что проверить: Менеджер уточнил назначение и масштаб объекта; оценка опирается на задачу клиента.
Выполнено — пример: Для небольшого склада хотите быстро построить ангар. Какие размеры вам нужны?
Не выполнено — пример: Вы из крупной компании, значит наш вариант вам не подойдёт.
Если не выполнено: Уточните задачу и размеры объекта, прежде чем оценивать соответствие клиента.
Результат / реплика / время:

2. Проверены возможности компании — вес 20
Когда применим: Известны основные требования клиента.
Что проверить: Менеджер сопоставил требования с доступными технологиями и возможностью выполнить заказ в нужный срок.
Выполнено — пример: Небольшие склады такого размера мы строим. Уточню требуемый срок и условия участка.
Не выполнено — пример: Любой ангар построим, сначала обсудим оплату.
Если не выполнено: Проверьте, может ли компания выполнить именно этот заказ с его ограничениями.
Результат / реплика / время:

3. Уточнён бюджет — вес 20
Когда применим: Клиент готов обсуждать предполагаемые расходы.
Что проверить: Менеджер спросил о бюджете и сохранил ответ или условие, от которого зависит сумма.
Выполнено — пример: Вы планируете около миллиона рублей. Зафиксирую это для предварительного расчёта.
Не выполнено — пример: По виду склада бюджет примерно понятен, спрашивать не буду.
Если не выполнено: Спросите о предполагаемом бюджете; если он ещё неизвестен, уточните, что нужно для его определения.
Результат / реплика / время:

4. Подготовлен предварительный расчёт — вес 20
Когда применим: Задача подходит компании и данных достаточно для предварительной оценки заказа.
Что проверить: Менеджер подготовил предварительный расчёт с обозначенными условиями и зафиксировал сумму.
Выполнено — пример: По этим размерам предварительно получается около миллиона рублей. Запишу сумму и условия расчёта.
Не выполнено — пример: Клиент целевой, но сумму пока записывать не буду — дождусь продажи.
Если не выполнено: Подготовьте предварительную оценку и внесите сумму; при нехватке параметров сначала получите их.
Результат / реплика / время:

5. Отметка обоснована разговором — вес 20
Когда применим: Менеджер отмечает лид целевым или нецелевым.
Что проверить: Отметка соответствует установленным критериям и фактам разговора; отказ от покупки не меняет её автоматически.
Выполнено — пример: Запрос соответствует нашим небольшим складам и бюджету. Отмечаю лид целевым.
Не выполнено — пример: Не купил сразу, отмечу нецелевым.
Если не выполнено: Сопоставьте отметку с репликами клиента и возможностями компании; исправьте необоснованный вывод.
Результат / реплика / время:

Итог разбора: одно действие менеджера, поддержка руководителя, срок и новые звонки для проверки.

Источник: https://ropika.ru/templates/kachestvo-lidov