Готовая основа для проверки звонков
Квалификация лида до подробного расчёта
Проверить, выяснил ли менеджер соответствие проекта продукту и готовность к следующему шагу. Отделять профиль клиента от оценки сотрудника; неизвестный бюджет не считать подтверждённым отсутствием денег.
Когда применять
Первый содержательный разговор о проекте с индивидуальным расчётом или участием технического специалиста.
Что не включать
Сервис по действующему заказу и клиенты с уже утверждённым заданием, которым нужен только счёт.
Критерии и основания оценки
Откройте критерий: что искать в разговоре, как различать результат и что менять при ошибке.
1. Задача и соответствиеВес 25
Когда применим. Клиент описывает потребность.
Что проверить. Понятно, что нужно получить, где применяется решение и входит ли задача в возможности компании.
Выполнено«Нужно обновить оформление действующих точек или подготовить новые помещения к открытию?»
Не выполнено«Пришлите что-нибудь, наш дизайнер разберётся.»
Что изменить. Уточните задачу и обязательные ограничения до передачи на проектирование.
2. Объём и ограниченияВес 20
Когда применим. От масштаба зависит решение или ресурс расчёта.
Что проверить. Есть достаточный ориентир по количеству объектов, параметрам и ограничениям; неизвестное не заменено точной цифрой.
Выполнено«Сейчас согласуете две точки, а остальные зависят от пилота — правильно понял?»
Не выполнено«Запишу десять точек, так предложение солиднее.»
Что изменить. Разделите подтверждённый объём и потенциальное расширение проекта.
3. Готовность решенияВес 25
Когда применим. Проект ещё проходит внутренние этапы.
Что проверить. Выяснено, что уже утверждено, кто участвует в выборе и какой вопрос необходимо закрыть следующим.
Выполнено«Сначала согласуете концепцию с маркетингом или бюджет уже утверждён и выбираете подрядчика?»
Не выполнено«Когда будет утверждённый бюджет, возвращайтесь — тогда займёмся проектом.»
Что изменить. Отделите ранний подходящий проект от несоответствия и уточните ближайшее решение.
4. Объём нашей работыВес 15
Когда применим. Обсуждается подготовка предложения.
Что проверить. Предлагаемый расчёт соответствует зрелости проекта и доступным входным данным.
Выполнено«Для концепции дадим диапазон и два примера; подробную спецификацию сделаем после выбора варианта.»
Не выполнено«Сделаем полный проект всех точек без исходных данных.»
Что изменить. Согласуйте границу предварительной работы и факты для перехода к подробному расчёту.
5. Следующее решениеВес 15
Когда применим. Первичный разговор завершается.
Что проверить. Клиент понимает, какой материал получит, что должен решить и когда стороны вернутся к обсуждению.
Выполнено«Вы проверяете два варианта с маркетингом; во вторник обсуждаем, какой считать подробнее?»
Не выполнено«Пришлём варианты, когда-нибудь вернётесь.»
Что изменить. Зафиксируйте следующий выбор клиента и удобный момент проверки результата.
Как внедрить в разбор
- Опишите признаки своего клиента по состоявшимся продажам. В примере ниже — проект оформления сети магазинов.
- Разделяйте соответствие продукту и готовность купить. Потребность, бюджет и срок записывайте с основанием; неизвестное оставляйте неизвестным.
- Критерии оценивают работу менеджера с информацией, а не достаток или предпочтения клиента. Согласуйте объём расчёта и следующий шаг по готовности проекта.
Не применимо и недостаточно данных отмечайте отдельно от невыполненного действия. В демонстрации справа показан другой, более сложный чек-лист из реального кабинета.