Квалификация лида до подробного расчёта

Проверить, выяснил ли менеджер соответствие проекта продукту и готовность к следующему шагу. Отделять профиль клиента от оценки сотрудника; неизвестный бюджет не считать подтверждённым отсутствием денег.

Когда применять: Первый содержательный разговор о проекте с индивидуальным расчётом или участием технического специалиста.
Не включать: Сервис по действующему заказу и клиенты с уже утверждённым заданием, которым нужен только счёт.

Порядок работы:
1. Опишите признаки своего клиента по состоявшимся продажам. В примере ниже — проект оформления сети магазинов.
2. Разделяйте соответствие продукту и готовность купить. Потребность, бюджет и срок записывайте с основанием; неизвестное оставляйте неизвестным.
3. Критерии оценивают работу менеджера с информацией, а не достаток или предпочтения клиента. Согласуйте объём расчёта и следующий шаг по готовности проекта.

Для каждого критерия сохраните реплику и время. Не применимо и недостаточно данных отмечайте отдельно от невыполненного действия.

1. Задача и соответствие — вес 25
Когда применим: Клиент описывает потребность.
Что проверить: Понятно, что нужно получить, где применяется решение и входит ли задача в возможности компании.
Выполнено — пример: Нужно обновить оформление действующих точек или подготовить новые помещения к открытию?
Не выполнено — пример: Пришлите что-нибудь, наш дизайнер разберётся.
Если не выполнено: Уточните задачу и обязательные ограничения до передачи на проектирование.
Результат / реплика / время:

2. Объём и ограничения — вес 20
Когда применим: От масштаба зависит решение или ресурс расчёта.
Что проверить: Есть достаточный ориентир по количеству объектов, параметрам и ограничениям; неизвестное не заменено точной цифрой.
Выполнено — пример: Сейчас согласуете две точки, а остальные зависят от пилота — правильно понял?
Не выполнено — пример: Запишу десять точек, так предложение солиднее.
Если не выполнено: Разделите подтверждённый объём и потенциальное расширение проекта.
Результат / реплика / время:

3. Готовность решения — вес 25
Когда применим: Проект ещё проходит внутренние этапы.
Что проверить: Выяснено, что уже утверждено, кто участвует в выборе и какой вопрос необходимо закрыть следующим.
Выполнено — пример: Сначала согласуете концепцию с маркетингом или бюджет уже утверждён и выбираете подрядчика?
Не выполнено — пример: Когда будет утверждённый бюджет, возвращайтесь — тогда займёмся проектом.
Если не выполнено: Отделите ранний подходящий проект от несоответствия и уточните ближайшее решение.
Результат / реплика / время:

4. Объём нашей работы — вес 15
Когда применим: Обсуждается подготовка предложения.
Что проверить: Предлагаемый расчёт соответствует зрелости проекта и доступным входным данным.
Выполнено — пример: Для концепции дадим диапазон и два примера; подробную спецификацию сделаем после выбора варианта.
Не выполнено — пример: Сделаем полный проект всех точек без исходных данных.
Если не выполнено: Согласуйте границу предварительной работы и факты для перехода к подробному расчёту.
Результат / реплика / время:

5. Следующее решение — вес 15
Когда применим: Первичный разговор завершается.
Что проверить: Клиент понимает, какой материал получит, что должен решить и когда стороны вернутся к обсуждению.
Выполнено — пример: Вы проверяете два варианта с маркетингом; во вторник обсуждаем, какой считать подробнее?
Не выполнено — пример: Пришлём варианты, когда-нибудь вернётесь.
Если не выполнено: Зафиксируйте следующий выбор клиента и удобный момент проверки результата.
Результат / реплика / время:

Итог разбора: одно действие менеджера, поддержка руководителя, срок и новые звонки для проверки.

Источник: https://ropika.ru/templates/kvalifikaciya-lidov