Разбор «дорого» до обсуждения скидки

Выяснить, сравнивает ли клиент предложения или ожидал другую стоимость, разобрать состав продукта и связать уступку со встречным условием.

Когда применять: Клиент обсуждает цену конкретного предложения и ещё рассматривает решение.
Не включать: Уже завершённая закупка и контакты вне целевого сегмента.

Порядок работы:
1. До звонка выпишите состав предложения и пределы уступок. Отдельно укажите, что можно убрать, перенести или изменить.
2. Сначала выясните, есть ли предложение конкурента или клиент ожидал другую стоимость. Затем сравните состав или обсудите вариант под бюджет. Не начисляйте балл за скидку как за самостоятельное достижение.
3. При уступке проверьте встречное условие клиента — оплату, срок, упаковку или выполненный объём. Скидку за весь объём связывайте с его завершением. Проверьте, понял ли клиент условия и сохранилась ли экономика заказа.

Для каждого критерия сохраните реплику и время. Не применимо и недостаточно данных отмечайте отдельно от невыполненного действия.

1. Смысл возражения — вес 20
Когда применим: Покупатель говорит о высокой цене.
Что проверить: Уточнено, речь о лимите бюджета, разнице с конкурентом или сомнении в ценности. Ответ не подсказывается клиенту.
Выполнено — пример: Сумма не укладывается в бюджет или вы сравниваете её с другим предложением?
Не выполнено — пример: Понимаю, всем дорого, сразу сделаю скидку.
Если не выполнено: Отработайте один нейтральный вопрос о смысле цены до предложения уступки.
Результат / реплика / время:

2. Ожидаемый результат — вес 15
Когда применим: Клиент сомневается в необходимости состава.
Что проверить: Назван результат, за который клиент готов платить, и понятны последствия сокращения услуги.
Выполнено — пример: Что для трёх офисов критично сохранить: вечерний график или гарантированную замену сотрудника?
Не выполнено — пример: У нас просто премиум-сервис, поэтому дороже.
Если не выполнено: Свяжите состав с названной задачей клиента вместо общего заявления о качестве.
Результат / реплика / время:

3. Сопоставимость условий — вес 25
Когда применим: Есть альтернативное предложение.
Что проверить: Сравнены график, объём, расходные материалы, замены и ответственность. Разная комплектация не выдаётся за разницу цены одинаковой услуги.
Выполнено — пример: В той сумме предусмотрена подмена заболевшего сотрудника и те же три вечерних выхода?
Не выполнено — пример: Если у них дешевле, я попробую согласовать такую же сумму.
Если не выполнено: Составьте две сопоставимые строки обязательств и проверьте их вместе с клиентом.
Результат / реплика / время:

4. Допустимая уступка — вес 25
Когда применим: Менеджер предлагает изменить цену или состав.
Что проверить: Уступка связана с конкретным изменением обязательств и находится в согласованных полномочиях.
Выполнено — пример: Можно снизить сумму, убрав дневной выход. Вечерний график и подмену сохраним; такой вариант решает задачу?
Не выполнено — пример: Снизим на двадцать процентов, условия потом согласуем.
Если не выполнено: Верните согласование состава и границ уступок до называния новой цены.
Результат / реплика / время:

5. Проверка выбора — вес 15
Когда применим: Покупателю предложены варианты.
Что проверить: Клиент подтвердил, какой вариант рассматривает и что требуется для следующего решения.
Выполнено — пример: Отправить вариант с вечерним графиком для согласования? Когда удобно обсудить замечания?
Не выполнено — пример: Новая цена есть, дальше сами решайте.
Если не выполнено: Согласуйте критерий выбора и следующий разговор, а не только отправку нового прайса.
Результат / реплика / время:

Итог разбора: одно действие менеджера, поддержка руководителя, срок и новые звонки для проверки.

Источник: https://ropika.ru/templates/klient-govorit-dorogo